香菊药业集团

《医药管理与营销》从这两次会议上获悉,2019年一季度香菊集团药业板块实现了跨越式的增长,特别是公司拳头产品“香菊片”(白云36片)在OTC渠道更是实现了销售额同比130.7%的大幅度增长,“姜枣祛寒颗粒”等其它新产品增长率也是惊人,为公司下一步的品牌建设和营销升级奠定了坚实的基础。

香菊药业集团创建于1969年,是一家老牌中药企业,集团涉足地产、旅游等,董事长李永生先生,是陕西省人大代表、陕西省优秀企业家。集团以制药业为主业,以中药材GAP种植和医药连锁经营为辅,集中药材种植、购销,中药饮片加工、销售,药品科研、生产、经营为一体的规模化、集约化、现代化医药高新技术企业集团。特别是这几年来,“香菊片”品牌逐步深入人心,消费者对香菊片的认可度也极大提高,香菊药业在行业内的地位也逐步提升,一季度销售数字一出,更让业界一片哗然! 为什么在医药行业政策频出、药品销售普遍低迷的情况下,香菊片却能实现如此大的增长呢?

秘诀究竟是什么呢?

带着这几个疑问,《医药管理与营销》咨询了香菊集团营销总经理助理、集团OTC总监兼白云制药营销总经理楚世涛先生。

根据楚总介绍,香菊片一季度大幅度增长主要得益于以下几方面的工作:

1、战略定位:由于市场上鼻科领域特别是鼻科中药领域暂时没有领军品牌,我们就对香菊片定位为“打造中国鼻科领域中药类第一品牌”,避开竞争红海,寻找增量蓝海,围绕该差异化定位进行营销部署,清晰准确的定位使香菊片的发展更加顺畅。

2、产品定位:根据香菊片的市场基础和渠道特点,将香菊产香菊片定位临床渠道销售,白云产香菊片定位OTC渠道销售,并且根据各省中标情况将规格进行细分。

3、聚焦策略:集团现有批文上百个,2019年OTC部产品聚焦主要集中在香菊片和姜枣驱寒颗粒这两个产品,形成刺刀,以此为突破口,带动其他新品整体上量。

4、市场细分:改变之前杂乱的市场布局,减少省总制,直接对接地区经理,对市场进行细分,精细化运作,精细化管理,避免市场混乱。

5、直营和招商两条腿走路 :根据产品性质和渠道特点将全国分为直营和招商两个板块,但业务决不能重叠,避免市场产生纠纷。

6、科学的团队管理:对自营队伍的管理和对代理商的管理方法截然不同,需要制定两套科学的周密的管理方案,对会议、汇报、执行、沟通、落地等方面都要有严格和科学的要求。

7、员工培训方案:传统管理模式都是一级压一级,其实这种管理方式对现在的年轻人是不适用的,我们主要是加强对业务人员人性化的营销技能培训,严格遵守“服务、扶持、管理、监督”八字方针,教会业务人员具体的行动方法,严格按照要求方法对客户进行服务和管理,对每一个动作都要进行研究和分解。实际上员工不好大都是领导的管理问题,正所谓“没有不好的学生,只有不好的老师。”

8、产品动销方案:这一点是最重要的,很多企业只会让客户压货,用政策换销量,这其实是杀鸡取卵,特别在新产品的开发销售方面,是不起作用的,因为它并没有有效的动销方案帮客户将产品卖出去,现在市场竞争这样激烈,很容易形成一锤子买卖,销量也不会有较大的提升,客户也会失去合作信心。所以,我们会给合作客户提供一整套科学的、完善的动销方案,让客户没有后顾之忧,敢于大胆开发市场,事实证明这一点是有效的。当然,这对部门管理者的实战能力要求很高。

楚总阐明,以上八条只是营销宏观框架的一些概况,还有很多如价格定位、渠道细分、差异化促销、联合用药、客户培训、违规处理等细节性的工作是需要在实际销售中根据市场情况综合运用的,这里就不一一表述。

经过以上的介绍,我们对香菊药业一季度取得如此大的增长有了清晰的认识,也认识到随着国家医药政策的变化,行业竞争的加剧,营销方式也不能固守之前的传统方法,管理者也不能仅靠之前的落后经验对人员和市场进行管理,一定要与时俱进,科学分析,结合市场实际情况,制定一套科学有效的营销方案。

相信在香菊集团全体将士的努力下,香菊药业在2019年一定会取得理想的成绩,成为医药行业的一个新奇迹!

祝福香菊!祝福白云!

传奇再续!2019年上半年香菊片同比增长141%

2019年7月5日,香菊集团上半年经济运行分析会和医药板块上半年营销总结大会在陕西商洛香菊药业集团生产基地隆重召开,中国医药管理与营销类权威媒体《医药管理与营销》从会议上获悉。公司拳头产品“香菊片”(白云36片)在OTC渠道继续发力,继续延续了一季度的迅猛增长势头,上半年同期增长高达141%,“姜枣祛寒颗粒”同期增长也达到160%,再创销售新纪录。

香菊集团始于1969年,是一家以中成药生产销售为主业的老牌企业集团,集团业务涉及药品、妇幼医院、养老、地产、矿业、旅游等,香菊药业是这两年医药界横空出世的一批黑马!公司拳头产品“香菊片”品牌效用也逐步在业内显现,消费者对香菊片的忠诚度也逐渐提高,在医药形势如此严峻的2019年,香菊片的这个增长数字一出,更加成为业内关注焦点!为什么在医药行业销售普遍低迷的情况下,香菊片却能实现如此大的增长呢?秘诀究竟是什么呢?带这个些疑问,记者王晓丹在此采访了香菊集团营销总经理助理、集团OTC总监兼白云制药营销总经理楚世涛先生。 楚总向记者介绍,香菊片上半年同比增长141%的主要原因主要有以下几点:

内部营销管理方面继续贯彻执行2019整体营销策略:

品牌战略定位

由于市场上鼻科领域特别是鼻科中药领域暂时没有领军品牌,经过调研后,集团就对香菊片进行重新定位,将香菊片定位为“中国鼻科领域中药类第一品牌”,然后公司上下各部门围绕该定位进行营销部署,清晰准确的定位使香菊片的发展更加顺畅。

营销渠道定位

根据香菊片在全国各省市的市场基础和集团5年发展规划,收购陕西白云制药有限公司,从此香菊片成为独家品种,公司将香菊产香菊片定位临床渠道专销,白云产香菊片定位OTC渠道专销,并且结合各省中标情况将规格进行细分,目标性更强。

重点产品聚焦

2019年OTC部营销工作主要聚焦在香菊片和姜枣驱寒颗粒这两个产品,以此形成刺刀,作为突破口,带动其他新品整体上量。从上半年效果上看,这两个品种和其他新品在一季度也有大幅度的上升。

市场精细化策略

重新梳理市场,改变之前杂乱的市场布局,逐步取消省总制,尽量直接对接地区经理,对市场进行细分,精细化运作,精细化管理,可以精细到一个连锁,最大范围的覆盖和管理市场,避免了市场荒废和混乱。

直营和控销并行

根据产品性质和渠道特点,结合各省现况,将全国市场分为直营和控销两个板块,进行有针对性的营销策略,但两个板块的业务决不能重叠,有效避免了市场纠纷。

科学的团队管理

由于自营和控销的体制、费率、操作等方面存在很大的区别,所以对自营队伍的管理和对控销队伍的管理方法也要有所不同,需要制定两套科学的周密的管理方案,对会议、汇报、执行、沟通、动销、落地等方面都要有严格和科学的要求。

专业的员工培训方案

员工培训是现代企业营销不可缺少的一环,以往传统管理模式都是一级压一级,其实这种管理方式已经过时,没有有效的培训,业务人员就不知道怎样去做,也就不会有效果,我们主要是加强对业务人员人性化的营销技能培训,严格遵守“服务、扶持、管理、监督”八字方针,教会业务人员具体的行动方法,严格按照要求方法对客户进行服务和管理,对每一个动作都要进行研究和分解。实际上员工不好大都是领导的错,正所谓“没有不好的学生,只有不好的老师。”

先进的产品动销方案

这一点是最重要的,很多企业只会让客户压货,用政策换销量,这其实是杀鸡取卵,特别在新产品的开发销售方面,是不起作用的,因为它并没有有效的动销方案帮客户将产品卖出去,现在市场竞争这样激烈,很容易形成一锤子买卖,销量也不会有较大的提升,客户后期也会失去合作信心。所以,我们会给合作客户提供一整套科学的、完善的动销方案,让客户没有后顾之忧,敢于大胆开发市场,事实证明这一点是有效的。当然,这对先关部门管理者的市场分析能力和实战能力要求很高。

经过以上的介绍,记者对香菊药业一季度取得如此大的增长有了清晰的认识,也认识到随着国家医药政策的变化,行业竞争的加剧,营销方式也不能固守之前的传统方法,管理者也不能仅靠之前的落后经验对人员和市场进行管理,一定要与时俱进,科学分析,结合市场实际情况,制定一套科学有效的营销方案,这样才能实现公司和客户的双赢,才能有效持续的发展。

相信在香菊集团全体将士的努力下,香菊药业集团在2019年一定会取得理想的成绩,再创医药行业新奇迹!

  • 香菊片

    批准文号:国药准字Z20083461

    产品规格:0.32g×60片/瓶/盒;0.32g×2×24片/板/盒;0.3g×60片/瓶/盒;0.3g×2×18片/板/盒

    产品成分:

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(otc)--清热/解毒/消炎药

    招商渠道:医院临床

    产品优势:医保甲类,独家品种,基药产品

  • 复方气管炎片

    批准文号:国药准字Z20026876

    产品规格:60片/瓶;2×12片/板/盒;2×24片/板/盒

    产品成分:瓜蒌、葶苈子、陈皮、茯苓、甘草、甲氧苄啶、盐酸异丙嗪、磺胺甲噁唑、淀粉、硬脂酸镁

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(处方药)--化痰/止咳/平喘药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:

  • 黄连上清丸

    批准文号:国药准字Z61020571

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:黄连、栀子(姜制)、连翘、蔓荆子(炒)、防风、荆芥穗、白芷、黄芩、菊花、薄荷、酒大黄、黄柏(酒炒)、桔梗、川芎、石膏、旋覆花、甘草

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--清热/解毒/消炎药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 郁金银屑片

    批准文号:国药准字Z61020914

    产品规格:100片/瓶/盒

    产品成分:秦艽,黄柏,莪术(醋制),皂角刺,乳香(醋制),大黄,木鳖子(去壳砸碎),当归,香附(酒制),雄黄,桃仁,硇砂(白)等19味

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(处方药)--清热/解毒/消炎药

    招商渠道:临床渠道、零售渠道

    产品优势:医保乙类;快修皮损、调节免疫

  • 木香顺气丸

    批准文号:国药准字Z61020574

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:木香、砂仁、香附(醋制)、槟榔、甘草、陈皮、厚朴(制)、枳壳(炒)、苍术(炒)、青皮(炒),辅料为

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--清热/解毒/消炎药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 防风通圣丸

    批准文号:国药准字Z61020569

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:防风、荆芥穗、薄荷、麻黄、大黄、芒硝、栀子、滑石、桔梗、石膏、川芎、当归、白芍、黄芩、连翘、甘草、白术(炒)。辅料为蜂蜜

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--祛暑/解表/和解药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 龙胆泻肝丸

    批准文号:国药准字Z61020573

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:龙胆、柴胡、黄芩、栀子(炒)、泽泻、关木通、车前子(盐炒)、当归(酒炒)、地黄、炙甘草。辅料为

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--肝胆用药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 香砂养胃丸

    批准文号:国药准字Z61020576

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:木香、砂仁、白术、陈皮、茯苓、半夏(制)、香附(醋制)、枳实(炒)、豆蔻(去壳)、厚朴(姜制)、广藿香、甘草。辅料为

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--肠胃药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 逍遥丸

    批准文号:国药准字Z61020578

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--妇科用药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 藿香正气丸

    批准文号:国药准字Z61020577

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--祛暑/解表/和解药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 开胸顺气丸

    批准文号:国药准字Z61020572

    产品规格:20×6g/袋/盒;8×6g/袋/盒

    产品成分:

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(处方药)--消导化积药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保乙类

  • 六味地黄丸

    批准文号:国药准字Z61020973

    产品规格:200丸/瓶/盒

    产品成分:熟地黄、山茱萸(制)、牡丹皮、山药、茯苓、泽泻。辅料为

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--男科用药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保乙类

  • 杞菊地黄丸

    批准文号:国药准字Z61020979

    产品规格:200丸/瓶/盒

    产品成分:枸杞子、菊花、熟地黄、山茱萸(制)、牡丹皮、山药、茯苓、泽泻。辅料为

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--肝胆用药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 明目地黄丸

    批准文号:国药准字Z61020976

    产品规格:200丸/瓶/盒

    产品成分:熟地黄,山茱萸(制),牡丹皮,山药,茯苓,泽泻,枸杞子,菊花,当归,白芍,蒺藜,石决明(煅)。辅料为蜂蜜

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--肝胆用药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 桂附地黄丸

    批准文号:国药准字Z61020972

    产品规格:200丸/瓶/盒

    产品成分:肉桂、附子(制)、熟地黄、山茱萸(制)、牡丹皮、山药、茯苓、泽泻。辅料为

    产品剂型:丸剂

    产品类别:中药(otc)--男科用药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保甲类

  • 复方普鲁卡因苯甲酸胶囊

    批准文号:国药准字H61023287

    产品规格:6粒/板/盒;2×6粒/板/盒

    产品成分:

    产品剂型:胶囊剂

    产品类别:化学药(处方药)--神经系统用药

    招商渠道:医院临床

    产品优势:独家品种;新疆医保

  • 银花感冒冲剂

    批准文号:国药准字Z61020392

    产品规格:每袋重20g(相当于总药材15.5g); 10袋/盒

    产品成分:

    产品剂型:颗粒剂

    产品类别:中药(otc)--清热/解毒/消炎药

    招商渠道:药店渠道,第三终端

    产品优势:

  • 元胡止痛片

    批准文号:国药准字Z61020375

    产品规格:每片重0.25g;24片

    产品成分:延胡索(醋制)、白芷。辅料为

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(otc)--活血化瘀药/镇痛药

    招商渠道:药店渠道,第三终端

    产品优势:医保甲类

  • 氨苄西林丙磺舒胶囊

    批准文号:国药准字H19980134

    产品规格:18粒

    产品成分:本品为复方制剂,每片含活性成分氨苄西林0.1945g、丙磺舒0.0555g

    产品剂型:胶囊剂

    产品类别:化学药(处方药)--抗感染药

    招商渠道:药店渠道,第三终端

    产品优势:

  • 香菊片(36片)

    批准文号:国药准字Z61020503

    产品规格:3×12片/板/盒;2×18片/板/盒;3×18片/板/盒;4×18片/板/盒;4×18片/板/盒

    产品成分:

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(otc)--五官科药(眼科用药/耳鼻咽喉科/口腔科)

    招商渠道:零售渠道、临床渠道

    产品优势:医保甲类,独家品种,基药产品

  • 强力天麻杜仲胶囊

    批准文号:国药准字Z61021539

    产品规格:2×20粒/板/盒;3×20粒/板/盒

    产品成分:天麻 杜仲 制草乌 附子 独活 藁本 玄参 当归 地黄 川牛膝 槲寄生 羌活

    产品剂型:胶囊剂

    产品类别:中药(处方药)--开窍/理气/中风药

    招商渠道:零售渠道、临床渠道

    产品优势:医保乙类

  • 姜枣祛寒颗粒

    批准文号:国药准字Z61020501

    产品规格:9袋/盒;10袋/盒

    产品成分:

    产品剂型:颗粒剂

    产品类别:中药(otc)--肠胃药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:医保乙类

  • 感冒退热颗粒

    批准文号:国药准字Z61020500

    产品规格:12袋/盒

    产品成分:

    产品剂型:颗粒

    产品类别:中药(otc)--清热/解毒/消炎药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:

  • 宫炎康颗粒

    批准文号:国药准字Z20054613

    产品规格:有糖9g×16袋/盒,无糖4.5g×12袋/盒

    产品成分:当归、赤芍、北败酱、香附、炮姜、泽兰、川芎、红花、柴胡、车前子、海藻、延胡索

    产品剂型:颗粒剂

    产品类别:中药(处方药)--活血化瘀药/镇痛药

    招商渠道:零售渠道、临床渠道

    产品优势:

  • 灵仙跌打片

    批准文号:国药准字Z20064230

    产品规格:2×12片/板/盒

    产品成分:威灵仙、制川乌、五灵脂(醋炒)

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(处方药)--活血化瘀药/镇痛药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:

  • 盆炎净胶囊

    批准文号:国药准字Z20060240

    产品规格:0.45g*24粒/盒;0.45g*36粒/盒

    产品成分:忍冬藤、蒲公英、鸡血藤、益母草、狗脊、车前草、赤芍、川芎

    产品剂型:胶囊剂

    产品类别:中药(处方药)--清热/解毒/消炎药

    招商渠道:零售渠道、临床渠道

    产品优势:医保乙类

  • 宫瘤宁胶囊

    批准文号:国药准字Z20080298

    产品规格:每粒装0.36g; 2×12片/板/盒

    产品成分:海藻、三棱、蛇莓、石见穿、半枝莲、拳参、党参、山药、谷芽、甘草

    产品剂型:胶囊剂

    产品类别:中药(处方药)--扶正药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:

  • 宫瘤清片

    批准文号:国药准字Z20050336

    产品规格:每粒装0.37g; 2×18片/板/盒

    产品成分:熟大黄、土鳖虫、水蛭、桃仁、蒲黄、黄芩、枳实、牡蛎、地黄、白芍、甘草

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(处方药)--活血化瘀药/镇痛药

    招商渠道:零售渠道

    产品优势:

  • 天麻头风灵胶囊

    批准文号:国药准字Z61020502

    产品规格:2*12粒/板/盒

    产品成分:

    产品剂型:胶囊剂

    产品类别:中药(otc)--风湿药

    招商渠道:医院临床,第三终端

    产品优势:医保甲类

  • 抗骨增生片

    批准文号:国药准字Z20054777

    产品规格:2×12片/板/盒

    产品成分:熟地黄、鹿衔草、骨碎补(烫)、淫羊藿、肉苁蓉、鸡血藤、莱菔子(炒)

    产品剂型:片剂

    产品类别:中药(处方药)--活血化瘀药/镇痛药

    招商渠道:药店渠道,第三终端

    产品优势:

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